Qu’est-ce que vos prospects attendent de vos présentations commerciales ?

Vous avez décroché un rendez-vous avec un prospect. Et vous savez que vous n’aurez que quelques minutes pour le convaincre d’acheter votre produit/service.

Vous devez donc mettre à profit le temps qu’il vous accorde pour engager votre interlocuteur avec une expérience unique et captivante.
Malheureusement, la plupart des présentations commerciales réalisées sur PowerPoint font exactement le contraire. Elles sont ennuyeuses, à sens unique, auto-centrées. Au lieu de placer le prospect au centre de la présentation, elles le laissent à la périphérie dans une position d’observateur.
A l’inverse, vous devez trouver les moyens de vous connecter avec vos prospects et d’accélérer le processus de vente.

Pour y parvenir, il faut faire en sorte que le prospect se sente compris, écouté, pris en compte. Cela passe par une compréhension fine des besoins de vos interlocuteurs. Ensuite, votre présentation doit susciter l’adhésion de votre interlocuteur à votre produit/service ou à votre projet.

Dans cet article, découvrez justement quelles sont les principales attentes des prospects en matière de présentations commerciales.

Une présentation contextualisée

Les prospects que vous rencontrez en rendez-vous commercial cherchent une solution à une problématique qu’ils rencontrent.

Or, la façon d’envisager la problématique, la manière dont l’entreprise y a répondu jusque-là, son niveau de maturité sur le sujet, les processus de prise de décision en interne, tout cela est propre à chaque organisation.

Pour convaincre, vous devez donc adapter, autant que possible, votre présentation au contexte spécifique de votre interlocuteur.

Si votre présentation est trop générique, votre prospect aura du mal à s’impliquer et vous risquez de perdre la vente.
En effet, la plupart des personnes à qui vous présentez n’ont pas encore décidé si le changement est une bonne chose pour leur entreprise. Ils sont simplement ouverts à le considérer. Au lieu de gaspiller le temps de votre prospect à parler de votre solution, engagez la conversation sur ses objectifs, ses priorités et les défis qu’il rencontre.

Incluez dans vos slides des données pertinentes, des études de cas et des témoignages pour étayer vos arguments. Personnalisez les exemples et les anecdotes pour rendre votre présentation captivante et engageante.

Une présentation concise

Beaucoup de présentations commerciales sont trop longues. A défaut de contextualiser les éléments, le vendeur a tendance à énumérer les arguments qui, selon lui, pourraient faire pencher la balance en sa faveur. Finalement, la présentation donne un effet cumulatif, écrasant pour l’interlocuteur.

Votre prospect attend davantage de concision. Il préférera quelques arguments-clés, bien contextualisés et étayés.

Ces arguments doivent lui montrer que :

1. Votre solution répond à sa problématique
2. Vous êtes légitime pour l’accompagner

Réduisez le nombre de diapositives. Chaque slide doit répondre à un objectif précis de votre déroulé : présenter un argument de vente contextualisé ou déconstruire une idée reçue du prospect pour lever un frein à l’achat.

Tout ce qui ne sert pas à vendre est superflu dans une présentation commerciale. Supprimez les slides qui concernent exclusivement votre entreprise et ses produits/services :

• Déclarations de mission ou de vision
• Photos de l’entreprise, cartes de localisation
• Présentations détaillées des produits ou services
• Qualifications, prix, reconnaissances, historique

Vous pensez peut-être que ces informations sont essentielles mais, pour votre prospect, ces informations ne sont pas pertinentes.

Pensez à l’engagement. Dans une réunion réussie, les prospects sont engagés dans une conversation sur la façon dont ils font actuellement les choses, les défis qu’ils rencontrent, le retour sur investissement espéré.

Pour faciliter cette dynamique d’échange, vous pouvez vous appuyer sur des présentations PowerPoint interactives. Le commercial dispose d’une présentation complète comprenant toutes les slides relatives au besoin, à l’offre, au pricing, … Mais, au lieu de dérouler la présentation in extenso, il peut, à l’aide de boutons interactifs, naviguer facilement et rapidement dans la présentation pour adapter son discours en fonction de ce que dit le client.

Des slides aérés

Les prospects attendent de la clarté dans une présentation commerciale. Assurez-vous que votre message est concis, bien structuré et facile à comprendre.

Là encore, il ne s’agit pas de matraquer les arguments en rafales mais de construire un cheminement cohérent du besoin du prospect à sa résolution grâce à votre solution.

La vocation première d’une présentation commerciale PowerPoint est d’appuyer le discours du vendeur, pas de s’y substituer. Elle doit mettre en exergue les éléments-clés susceptibles d’impacter la décision de l’acheteur.

Vos slides doivent être bien lisibles pour que vos messages clés soient limpides et mémorables pour votre interlocuteur. Chaque slide doit porter un message clair : 1 slide = 1 message.

Évitez de surcharger vos diapositives avec trop de texte ou d’éléments visuels qui n’apportent rien au propos ou sont redondants. Dans chaque slide, la hiérarchisation de l’information doit être cohérente pour soutenir votre argumentaire et faciliter la compréhension.

Vous pouvez utiliser des listes à puces, la hiérarchisation des titres et des supports visuels pour transmettre l’information de manière succincte. Quand c’est possible, utilisez des images pour susciter des émotions et soutenir vos messages clés. Les infographies et les graphiques aident à simplifier des données complexes et à les rendre plus digestes. Les animations suivent le discours du commercial, pour guider la lecture et faciliter la compréhension.

La cohérence visuelle

La cohérence visuelle est essentielle pour maintenir l’engagement du public. Votre présentation PowerPoint doit être en phase à la fois avec les messages que vous portez et avec l’identité de votre marque.

Lorsque vous réalisez une présentation commerciale, vous voulez que votre prospect se souvienne de votre marque au moment de prendre sa décision. Vous devez donc vous rendre facilement identifiable.

Le respect de votre charte graphique et de votre socle de marque aide le prospect à se remémorer d’autres expériences avec votre marque, par exemple s’il vous suit sur les réseaux sociaux, reçoit vos newsletters ou a visité votre site web.

Utilisez une palette de couleurs, une typographie et une mise en page cohérentes dans toute votre présentation. Un design visuellement harmonieux aide à établir l’identité de votre marque et rend la présentation esthétiquement plaisante.

Choisissez une police de caractères propre et lisible pour votre texte. Limitez votre palette de couleurs à deux ou trois couleurs complémentaires. Utilisez des images et des graphiques de qualité professionnelle qui améliorent la compréhension et l’attrait visuel.

Répondre aux attentes des prospects dans une présentation commerciale PowerPoint nécessite une approche réfléchie en matière de conception, de préparation et de prestation.

En amont, le travail sur la cible et les messages-clés doivent vous permettre de créer un plan de présentation pour entrer en résonance avec vos prospects. Pour cela, vous devez comprendre leurs attentes, leurs besoins non seulement fonctionnels mais aussi sociaux et émotionnels. Ce travail préparatoire vous aidera à trouver les bons arguments mais aussi la bonne tonalité et des visuels impactants.

Au-delà de la présentation PowerPoint, il est important aussi de répéter vos présentations et d’optimiser l’équilibre entre ce que vous dites et ce que vous montrez.

Compte tenu des enjeux, rien ne doit être laissé au hasard dans une présentation commerciale. Vous voulez optimiser les vôtres ? Faites-vous accompagner par nos experts PowerPoint pour mettre en valeur vos messages et augmenter vos taux de conversion.